Štěstí přeje připraveným!
Jako bezpečáci si za náš servis pro zákazníky zpravidla necháváme platit jedním z uvedených způsobů:
1) Měsíční paušál: Každý měsíc zákazníkovi posíláme fakturu. Když zákazník má problém (kontrola, vážný úraz) bývá standardem naše osobní přítomnost při jeho řešení.
2) Roční servis: Zákazníka 1x za rok (v případě ZvPN 1x za 6 měsíců) navštívíme, provedeme vše, co se provést má, a za tyto činnosti zákazníkovi vystavíme fakturu. Součástí ročního servisu buď máme, nebo nemáme telefonickou podporu pro zákazníka.
Malým firmám ale spolupráce s bezpečákem na základě měsíčního paušálu většinou nevoní. Proto jim mnohem častěji nabízíme spolupráci v podobě ročního servisu.
Jste-li zavedený bezpečák, léty praxe jste dospěli k některému rozhodnutí:
1) I pro malé firmy připravujete nabídky pouze formou měsíčního paušálu. Úspěšnost nabídek máte pravděpodobně nízkou. Zato i za práci pro malou firmu máte nadstandardně zaplaceno.
2) Malým firmám připravujete nabídky s cenou ročního servisu. A tím získáváte zákazníky z řad malých firem výrazně snadněji.
Nebo je dost možné, že k malým firmám nepřistupujete takto černobíle. Třeba máte zcela jedinečný přístup k nabídkám vašich služeb pro malé firmy.
Jste-li začínající bezpečák, pak chcete intenzivně získávat nové zákazníky. Proto je pro vás nabízení služeb malým firmám formou ročního servisu mnohem zajímavější volbou.
Roční servis v nabídkách pro malé firmy má skvělé výhody:
1) Roční servis ve výši několika málo tisícovek může být motiv, aby si malá firma BOZP a PO konečně dala do pořádku.
2) Rozhodnutí zákazníka začít s vámi spolupracovat často bývá snadné a velmi rychlé.
3) Zákazník v drtivé většině případů nemá potřebu vaši nabídku porovnávat s konkurencí.
4) Nemusíte se zákazníkem absolvovat nezávaznou informační schůzku.
Přes uvedené fajn 4 výhody by byla škoda, abyste se coby začínající bezpečák připravovali o možnost účtovat malým firmám za své služby měsíční paušál. Mezi malými firmami jsou takové, kterým se daří výborně a rády si připlatí za prémiové služby. Prémiové služby, které vlastně ani nezbytně nepotřebují. Takovým malých firem je docela málo, ale jsou tu mezi námi!
Proto zvažte do každé vaší nabídky pro malou firmu v podobě ročního servisu přidat prémiovou variantu spolupráce na základě měsíčního paušálu.
Příklad nabídky pro malou firmu s prémiovou variantou:
Pozn.: Do příkladu jsem si vypůjčil výrobní firmu 10 – 15 zaměstnanců z 1. dílu ebooku Jak na úspěšné podnikání bezpečáka: Osvědčené tipy pro rozjezd i cestu na vrchol.
| varianta standard (roční servis) | varianta prémium (měsíční paušál) | |
| cena za vytvoření / aktualizace dokumentace BOZP a PO a zahájení spolupráce | 7 800 Kč | 7 800 Kč |
| cena za údržbu BOZP a PO | 3 500 Kč / ročně | 2 600 Kč / měsíčně |
| aktualizace dokumentace BOZP a PO | ANO | ANO |
| provádění prověrek BOZP a PO v legislativou stanovených termínech | ANO | ANO |
| provádění školení BOZP, PO a řidičů referentů v legislativou stanovených termínech | ANO | ANO |
| telefonická a administrativní podpora při řešení pracovního úrazu nebo při kontrole (OIP, KHS, Hasiči) | ANO | ANO |
| osobní přítomnost při kontrole (OIP, KHS, Hasiči) | NE | ANO |
| roční počet schůzek | 1 | 2 (v případě potřeby i více) |
Ne, fakt jsem se nezbláznil. 12 x 2 600 Kč to dělá 31 200 Kč za rok. Měsíční paušál v uvedeném příkladu je skoro 9x dražší varianta oproti ceně ročního servisu 3 500 Kč.
V rámci měsíčního paušálu jsou 2 návštěvy zákazníka za rok místo jedné. Při odhadu časových nároků prémiové varianty spolupráce nezapomeňte na to, že v případě kontroly u zákazníka tam dost možná s inspektorem strávíte celý den, při troše smůly i dva.
Zkuste se na prémiovou variantu nabídky podívat tak, že není prémiová jen pro vašeho zákazníka. Ale je prémiová i pro vás jako bezpečáka. Proto osobně mám každou hodinu času v rámci prémiové nabídky vždy o 50% dražší.
Budete-li mít jako začínající bezpečák prémiovou variantu spolupráce 8 až 10 x dražší, pak se pro ni rozhodne 1 z přibližně 25 malých firem.
To je na první pohled strašně málo. Uvědomme si ale, že pro malou firmu je měsíční paušál služeb BOZP a PO spíš prémiový luxus než nezbytná potřeba.
Teď druhý pohled. Řeč čísel: 24 malých firem si zvolí standardní nabídku formou ročního servisu. 25. firma si dopřeje luxus v podobě spolupráce na základě měsíčního paušálu. Vaše roční příjmy z této 25. firmy budou 8 až 10x vyšší než u ostatních 24. To znamená, že vaše roční příjmy z balíku 25 firem budou o 28 až 36 % vyšší, než kdybyste malým firmám prémiovou variantu nabídky nepřipravovali. A to už je docela dost, že?
výpočet: (24+8)/25 = 1,28; (24+10)/25 = 1,36
Začínající bezpečáci, pojďme si to shrnout. Pokud chcete raketově nastartovat vaše podnikání, je zapotřebí zaměřit pozornost na malé firmy. A z jejich řad rychle získávat velký počet zákazníků. Malým firmám bohužel měsíční paušál služeb BOZP a PO vůbec nevoní. Získat malou firmu na měsíční paušál je hodně o štěstí. Proto do nabídky v podobě ročního servisu přidejte i prémiovou variantu měsíčního paušálu. A tím budete na takové štěstí skvěle připraveni.
S prémiovou variantou nabídky pro malé firmy může být raketový start vašeho podnikání bezpečáka ještě o třetinu rychlejší!